下一個40年,中國需求怎樣的商業人才

首頁    電商教育與培訓    下一個40年,中國需求怎樣的商業人才

商業人才的四個階段

産品型人才。20世紀80年代,商品供不應求成爲市場的主要矛盾。在這樣的背景之下,産品型人才被推到了風口浪尖,他們通過引入一項技術革新或治理手段,大幅度提升産品質量抑或産能。

這一時期出現的“瓜子大王”、“鏈條大王”、“軸承大王”便是這類人才的代名詞。

李東生、柳傳志、易發久、張瑞敏等無疑是産品型人才中的佼佼者。

銷售型人才。得益于産品型人才的“助推”,物資短缺時代很快結束,但是,尚不完善的流通渠道和普遍全國的市場需求構成這一時期的主要矛盾。在這種情況之下,銷售型人才身價飙升!誰能把産品銷出去,誰就是英雄!

盤點改革中國企業家的履曆,我們會發現,很多人是銷售出身。比如,李嘉誠曾經在五金廠任一名出色的推銷員。宗慶後曾是杭州某校辦工廠的推銷員。董明珠曾經憑借一己之力,獨攬1600萬元的業績,占整個公司總銷售業績的1/8,堪稱史上最強的“銷售女皇”。

治理型人才。2000年之後,國有企業改革度過最困難的時期;2001年,中國加入WTO。中國經濟釋放出前所未有的活力。“高舉高打+渠道擴張”使得一些中國企業一舉成爲全國知名品牌,依托銷售額和利潤高速增長,初步具備了全球視野,脫離了生存期的一些中國企業從“向外求”轉爲“內外兼修”,試圖學習跨國公司內部治理制度和流程,提升關注運行效益。這一階段,中國企業界迎來一股“治理熱”。比如,在不遺余力引進精益治理、ERP、JIT、平衡計分卡等治理手段的背景之下,治理型人才日漸走俏。

2010年後,MBA、EMBA教育興起,企業治理水平大幅度提升,出現一大批職業經理人。海爾集團董事局主席張瑞敏,成爲治理型人才的傑出代表。

企業家型人才。2010年之後,中國經濟告別此前的高速增長期,進入了“新常態”。相比經濟高速增長期,“新常態”的最主要特征有兩個。其一,經濟由高速增長轉爲中低速增長,整個社會越來越呼喚創新力和創新驅動經濟模式。

其二,市場競爭空間激烈,成千上萬的企業陷入同質化競爭的泥淖。在去産能、供給側改革,建立創新驅動,大衆創業、萬衆創新的背景之下,時代又對商業人才提出了前所未有的要求。産品型、銷售型、治理型商業人才越來越難以在這個大競爭時代幫助企業贏得競爭優勢。

在“新常态”下,帮助企业赢得竞争优势不啻为“刀尖上的舞蹈”,商业人才有了全新的定义——具有企业家精神的企業家型人才。

彼得·德魯克強調,企業的成果並不在企業內部,而在于企業外部。他認爲:企業最核心的目的是創造顧客,企業家的工作也要圍繞創造顧客來展開。要在激烈的競爭中創造顧客,必然需求依靠不斷的創新。

爲此,創新即是企業家精神的內核。由此,德魯克所說的企業家創新,不同于普通意義上的創新,其最顯著標志就是顧客指向。企業家型人才,著眼點都是要解決企業“創造顧客的問題。否則,脫離了顧客指向,縱然付出任何努力,也只是“感動本人”。”

狹義和廣義的企業家型人才

狹義的企業家型人才,通常指的是企業高管層。廣義的企業家型人才,還包括能擁有外部顧客視角,圍繞顧客指向,能夠將戰略配稱動作有效落地的中層和基層員工。

1.狹義的企業家型人才:企業家型高管

假如對企業家型人才建立一個素質模型,則應當包括以下三個方面的能力:

第一,從邏輯上進行推理,挖掘顧客的隱性需求或者常識的能力。企業家型人才需求在顧客心智中找到一個已經存在常識,尋找到一個本身具備,而競爭對手不具備的核心價值點。給顧客一個選擇本身,而不選擇競爭對手的理由。

第二,圍繞上述存在顧客心智中的核心價值點,通過一組相關運營活動,實現企業資源的“新組合”,最終形成企業核心競爭優勢的能力。德魯克在《21世紀的治理挑戰》中指出,所謂核心優勢就是能將企業的特別能力所重視的價值有機結合在一起。

第三,设计戰略配称活动,使得核心竞争戰略成功扩地。找到顾客心智中的核心价值点,只是意味着,理想化状况下销售-需求匹配,但有可能与实际情况存在差异。

隨著互聯網應用的不斷深入,顧客和廠家之間的信息不對稱在很大程度上被消除,顧客接受到了廠家釋放核心價值點信息後,就會對産品或者服務進行體驗,對以下問題進行確認:産品性價比如何?品牌的口碑怎麽樣?導購的說法是怎樣,終端陳列是不是他所期待的?

假如顧客體驗到的和接收到的和廠家心智層面的信息是一致的,就會強化此前的認知,假如不一致,就會帶來認知失調,最終導致此前的品牌定位工作失敗。

笔者以为,企业家型人才要具备围绕差异价值点,将所有的“链条”,或者说所有的接触点,去设计戰略配称动作,从而将差异化定位和顾客成果之间搭建起一座桥梁的能力,也是企业家型人才必备的第三种素质。

2.廣義的企業家人才:具備顧客視角的執行者

企業要想最終贏得競爭優勢,僅僅選用高管型企業家型是不夠的,還必須依靠具有高速執行能力的廣大中層和基層人員。

德魯克在《有效的治理者》一書中強調:治理者應當“並非爲工作而工作,而是爲成果而工作”。

然而,在现实中,由于不同个体认知层面上的差异,在戰略上要保证所有中层和基层人员的执行都围绕成果而展开,可谓难上加难。要想确保企业各项动作、流程都围绕成果而展开,让普通员工也具有外部视角,让人才站到企业家的位置去思考,是有相当大的挑战的。

如何引入顧客視角

在很多人的刻板印象中,为企业制定戰略是高管的最关键的工作职责之一,但是现实中,由于缺乏外部顾客视角,戰略频繁缺乏有效性,甚至令企业误入歧途。

引入第三方智慧,是引入顧客視角,企業家型人才思維的一種有效方式。

德魯克在《創新與企業家精神》中指出:企業家是培養出來的,企業家精神是實踐出來的。僅僅在高管層進行“引智”是不夠的,還必須確保其有效落地,通過培訓與實踐,使得整個團隊具有顧客視角。

當然,這絕非易事,團隊既需求高瞻遠矚、把握市場宏觀方向,又要牢牢站在一線獲得顧客的反饋信息,並據此洞悉顧客想法、偏好的變化。比如消費者年齡結構發生了怎樣的變化,消費者階層發生了哪些變化等。

竞争是动态的,而非静止的,因此上述过程看似简单,但却是一个长期的过程。在竞争戰略的实施过程中,通过企业在动作上的一些微调,才能逐步逼近我们所预期的外部成果。

此外,人是确保执行效果的最关键因素。为了让执行团队围绕顾客指向建立全新的认知,我们一方面通过戰略宣贯,让企业从上到下,都明白本身。

仅仅靠宣贯是不够的,德鲁克在《行之有效的治理者》中指出:治理虽然人人可学,但却无人可教。这就说明,真正的商业知识是在实践中形成的。共享戰略动作的设计动机与路径选择信息,并清晰描绘戰略动作与顾客认知以及竞争关系图谱。

一個有效的方式就是對一些銷售英雄的“動作”進行分析,按照其和最終成果之間的關系,按照顧客視角去剖析這些動作的合理性,形成一套標准化的動作,要求整個執行團隊進行複制並執行。

 

来源:清华治理评论 作者:姚荣君

2020-02-13
?浏覽量:0

500万彩票
地址:廣州市越秀區東風中路300號金安大廈東座4F(510034)
电话:020-83725071 83540237
傳真:020-83540237
郵箱:gddzswxh@126.com
微信公衆號:GDECA2003

娱乐平台介绍 什么是彩票 彩票种类 全球大盘彩票 全国彩票玩法 棋牌游戏介绍 捕鱼游戏技巧 街机游戏介绍 老虎机介绍